SaaS创业路线图（三十二）如何找对合伙人？

【编者按】针对SaaS创业公司如何找合伙人这一难题，作者主要分享了三种观点：人的某些特点是相互矛盾的；“相信”是一种能力；做企业管理设计，最需要考虑的是机制，好的机制胜过日常管理。

原作者吴昊，SaaS创业顾问，纷享销客天使投资人、前执行总裁，目前在为SaaS公司提供产品市场定位、营销策略及组织发展三方面的战略咨询。转载自“SaaS白夜行”，经整理编辑发布，仅供业内人士参考。

▍一、认对人

人和自然界所有的生物一样，都通过多样性增加生存和发展的概率。因为自然/外界环境变化太快了，如果个体完全相同，作为一个整体的族群就容易被“黑天鹅”事件毁灭。

因此，人有各种性格和行为特点，有的喜欢系统思考问题，有的喜欢交朋友，有的充满个人魅力，有的坚韧不拔，有的胆小怯懦、有的容易轻信......

这些特点反过来看，又分别是：

喜欢系统思考问题—— 瞻前顾后

喜欢交朋友—— 不务正业

充满个人魅力—— 忽悠大师

坚韧不拔—— 固执己见

胆小怯懦—— 如履薄冰

再看最后这个“容易轻信”：其实，“相信”是一种能力。不能信任别人、不能相信一份事业的人，必定没有热情，也不会取得卓越成就。我们经常见到那些“傻傻坚持”的人跟着企业一起水涨船高，而见风使舵的“聪明人”往往只能做到小富即安。

人的某些特点又是相互矛盾的。例如想法多的人思路也多，花花心思也多，做事情比较灵活，却可能坚持不足。而那些“一根筋儿”的，反而容易把一件事坚持做到底。

我以“业务员”这个岗位来举个具象化的例子。

我见过那些冲击力很强的销冠，大多是“认死理儿”的，都相信天道酬勤，天天找客户资料、做访前准备到午夜；见了客户也非常有韧劲，各种想方设法、绝不轻易放弃。他们更适合轻产品、新市场的突破。

而另一些以产品专业度取胜的销售，则是善于思考、理解客户业务能力强，做出方案灵活、匹配度高，用理性说服客户。但他们可能面子很薄、不善于打陌生电话，更不敢陌拜。他们适合较复杂解决方案产品的销售。

还有一类销售以上两样都不行，但很善于维护客情，情商超高能体察入微、深度理解客户，这样的业务员更适合维护既有大客户。

可见，人的不同特性用在不同场合，效果是完全不同的。如何找对的人来做对的事？将是创业成败的关键。

▍二、找对人

不少SaaS创业者找来，希望我推荐一个合伙人或高管。我会要求他在深思熟虑后提供这样一些信息：

l你创业的愿景是什么？你想做成怎样的一件事？是希望“天下没有难做的生意”，还是“共建更美好的全联接世界”？

l你要求合伙人负责的岗位职责是什么？短期、中期及长期目标是什么？

l你为Ta设计了怎样的职业上升通道？他要做到怎样程度才会有这样的机会？

l你为Ta设计了怎样的能力成长路径？

l最后才是薪酬、股份/期权等设计。

没有这些，你找来的都只能是要高薪的打工者，而不是共同的创业者。

▍三、招募思路

1、明确创业阶段。不同阶段的企业用人的要求是不同的。

这里我举个例子，假设该企业的阶段是：已经完成“产品价值验证”（也就是说，CEO/CTO能够卖得出产品，但还依赖于个人能力、没有标准销售打法），正处于我说的“营销”阶段初期。

2、明确招募对象。这里我就以招募“销售合伙人”为例来讲。

3、岗位职责，我认为一个销售合伙人应该完成以下主要阶段任务：

(1)完成销售打法标准化

(2)领导和管理现在及未来的销售团队

(3)规划和执行市场营销策略

(4)与产品、服务、实施、售前等其它部门协同工作

4、能力模型：（举例）

(1)toB销售5年以上

(2)管理20人以上销售团队2年以上

(3)大专以上学历

(4)执着目标、善于沟通、勤奋、灵活

(5)认可公司文化（CEO能口头阐述即可）

(6)能与CEO及核心成员达成“团队认同”（重要）

5、需要设计的内容（用于与应聘者深度面谈）：

(1)发展通道：（举例）

①当前：销售打法创造者+ 小销售团队负责人

②3~6个月后：中等规模销售团队负责人 + 管理骨干培养者

③12个月后：全国销售布局者

④1~2年：全面营销、服务体系负责人

⑤2年后：（有机会）全面负责公司业务

这个发展通道是路径设计，但不是承诺