学会做器械产品组合 2016钱更好赚

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为什么有的经销商上半年忙的四脚朝天，大把赚钱，下半年车辆、人员闲置，天天赔钱?为什么二批、零售销售你代理的产品很赚钱，你的渠道掌控力却依然很弱?因为你代理的产品组合出了问题！

所谓经销商产品组合就是指经销商把经销的不同企业的品牌进行合理的搭配，最大化的减少资源浪费，降低运营成本，增加渠道控制力，增加利润的一种策略。方法如下：

一线品牌的非品牌产品组合

有的经销商只做品牌产品，有的只做非品牌产品。如果想做大做强建议经销商一线品牌和非品牌组合。一线品牌能为经销商树立形象，因为一般消费者和顾客，都会从你经销的产品知名度来判断你的经营实力。

在产品组合上以知名度高，价格敏感的品牌产品作为吸引客流的产品，来带动利润空间较大的非品牌产品销量。可以提升经销商平均盈利水平。

跑量产品和高利润产品组合

跑量产品不一定是知名品牌，知名产品也可能是跑量产品。所谓跑量产品就是产品流速快，资金周转快，利润低，通过薄利多销赚钱的产品。这类产品利润低，但销量大，二批、终端都离不了，可以疏通渠道，建立客情。

淡季+旺季品牌产品组合

任何产品销售都是有淡旺季的。如果经销商产品太单一，就会出现一年中某个时间段供不应求，而某个时间段没有销量，导致车辆、人员闲置，持续亏损。

成熟品牌和新品牌组合

新品牌的利润一般大于成熟品牌，再者任何品牌都是有生命周期的，就像人会生老病死一样。如果所有精力专注于一个品牌，这个品牌一旦出现大的变故，经销商的生意会受到很大的影响。任何行业每过几年都会有新的品牌诞生，新产品入市，厂家对经销商的支持和利润空间相对比较大，有时候销售一件新产品的利润是老产品的2-3倍。同时消费者中也不乏喜欢尝试新品的猎奇者。中国的经济之所以充满活力，就是不断有挑战者出现。

核心产品+辅助产品组合

没有核心产品的经销商都是做不大，做不强的经销商。所谓核心产品就是能代表经销商个人品牌、能上量、能支撑经销商日常现金流量的产品，也可称之为金牛产品，金牛产品越多，说明你的赢利状况越好!所谓辅助产品就是在经销商所经销的产品中，有哪几个产品暂时销售一般，但销售趋势很好，属于朝阳产业、朝阳企业、朝阳产品。只要持续推广，就有可能成为金牛的产品。这些产品就是明星产品，今天的明星产品，极有可能是明天的金牛产品，所以值得为它做一些投资。

渠道的相容性和品牌的兼容性组合

经销商经销的品牌如果销售渠道渠道不一样，品牌不兼容，势必销售模式不一样，那就需要组建不同的销售队伍，这无形中增加了管理的难度和成本，就像让一个领导既管海军、，结果是哪个也管不好。例如经销食品的经销商同时经销饲料，或者经销食品的经销商同时经销农药。如果经销的产品具备相容性和兼容性，例如方便面、火腿肠、饮料、啤酒等基本上渠道和品牌相容，这样就具备品牌互补性，这样的品牌组合会增加渠道的控制力。

高中低价格组合

优秀的经销商不是赚每一种产品的钱，而是赚每一批产品的钱。有些经销商代理的某个产品是亏损的，可总体销量是赚钱的。这种经销商在运用三三制的原则赚钱，就是三分之一的产品略亏，三分之一的产品略赚，三分之一的产品多赚。低价格来吸引消费者，成熟期产品，薄利多销靠规模效应。另外三分之一，这类产品是经销商利润的主要来源，可以通过大路货或者成熟产品带货出去，赚取高额利润。

不管任何产品或者品牌组合，目的是为了提升销量和利润，在品牌组合过程中最忌讳经销同档次品牌左右互搏。

来源：环球医疗器械网

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